「未来五年中国超高净值人民币资管规模将从2020年的21万亿增至2025年的38万亿」
文章来源：摘录整编自「麦肯锡金融系列白皮书」40页家办行研报告《全球领先家族办公室的成功之道》
「编者按」
家族办公室是熙运事业的起点，溯本归源 —— 2021年末「熙运传承金融院专刊」特选麦肯锡优质研报《全球领先家族办公室的成功之道》，撷录精髓与君共勉。让我们一起，拥抱历史性机遇，推动家族办公室行业迎来腾飞窗口，献礼2022年！
迎来历史性发展机遇
作为全球第二大财富管理市场，中国家族办公室方兴未艾。
未来5年，超高净值人群金融资产将以13%的速度高速增长，超高净值家庭数量将从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万，资管规模将达38万亿元人民币。
目前家族财富掌门人平均年龄50-60岁，正陆续步入代际传承节点。
中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群，多为第一代企业家；同时，随着互联网、生物医药等新经济类企业的蓬勃发展，年轻、具国际化背景的财富新贵也不断涌现。现阶段中国超高净值家族的成员体系相对简单，核心人物都是第一代创富者，其需求横跨财富管理、家族治理和企业经营三个维度：
1）财富管理需求：跨越代际的家族财富平稳转移，即“一代传、二代承”；通过全球化、一站式资产配置实现资产保值增值；亲力亲为参与财富管理和资产配置；另类资产投资需求旺盛；新兴投资需求正在产生，例如家族影响力、ESG 可持续投资与碳中和等。
2）家族治理需求：建设家族文化、规范家风，规避家族风险；满足不同成员全生命周期的多样化生活需求；履行社会责任，塑造家族声望，“达则兼济天下”；对专业法务税务增值服务的需求。
3）企业经营需求：接班人培养、顺畅传承交接家族企业权力；企业战略、转型升级、数字化建设；企业发展中的融资、并购、重组、出售等综合金融需求；企业风险管理。
基于上述复杂、多元、高度个性化的需求，要求家族办公室通过定制、长期、无边界的方式，独立为超高净值家族提供专业化、体系化、一体化、平台化的专属服务。
半数以上本土家族办公室成立于2015-2016年间，大部分是商业银行、信托、投资公司和律所背景，当前在业务模式、服务内容和能力建设各层面，主要存在四大挑战：1）商业模式与价值定位不清晰：成熟的家族办公室必须从家族利益端出发，在时间和空间维度都站在买方立场，才能获得家族的持续信赖、成为家族的长期利益共同体。2）产品和服务体系有待完善：除了投资管理，还应具备专业的资源鉴别和整合能力，能够提供税务统筹、法律咨询、家族治理、风险管理、代际传承、企业管理等服务。3）专业化专属综合服务团队：首席投资官 CIO、专属客户经理是家办团队最重要的配置，目前能以客户需求为导向、整合各类专业化服务资源，兼具财富管理、资产配置、客户服务复合能力的成熟团队可谓凤毛麟角。4）系统化能力建设空间巨大：家族办公室需要独立构建自身的系统化业务支撑体系和机构化服务能力，包括报告体系、运营体系、风险管理、科技系统等。
与全球成熟市场进入守富阶段相比，中国超高净值人群仍处于持续创富阶段，对于资产保值增值要求更高。
以往中国超高净值家族更倾向于自己管理财富，现在已逐步向全球成熟市场靠拢，对于委托专业机构管理财富的认知和接受度不断提高。
早在公元六世纪，家族办公室的概念已经出现：欧洲贵族阶层的家族管理需求，催生了家族主管概念(DOMO)。
而现代意义的家族办公室，起源于工业革命后期，全球百年家族办公室经历了三个发展阶段。
时至今日，家族办公室已经成为全球金融市场的重要参与者，并继续保持高速增长。1）启示一：中国市场财富聚集加速，改革开放40多年成就了一大批领先超高净值家族，新经济富豪人群也在快速增长，市场机会将对专业化、全方位、能提供一站式服务的成熟家办青睐有加。2）启示二：家族办公室通过自建核心能力和整合外部资源，可以帮助超高净值家族打破目前各项服务中不同金融牌照中的分散状态，满足家族横跨财富管理、家族治理和企业经营的三大需求。
3）启示三：家族办公室作为“财富管理皇冠上的明珠”，得以从金字塔尖起步，在树立自身专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象的同时，也能有效带动和辐射其他业务，对金融市场的健康发展意义重大。
值得一提的是，全球领先家办的商业模式，按照各机构的独立程度、业务基因和禀赋，通常分为独立系、银行系、信托系、投行系几大类型。
美国洛克菲勒家族办公室算是独立系的典型代表，其余三类均为金融机构旗下附属业务，背靠金融巨头的资源和平台。
超高净值家族在选择家族办公室时，第一件事就是测试机构的独立性 —— 是否以家族客户为核心挑选和推荐适合的产品和服务，与客户利益高度一致，这点至关重要。1）要素一： 服务而非销售，以家族需求为核心的一站综合服务提供商。2）要素二：配置各领域专家，同时注重年龄、背景、和文化构成的多元化，打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队。3）要素三：通过长期陪伴深入洞察家族需求，广泛嫁接和组织多种资源，提供超越财富管理的高度定制化的顶级服务。4）要素四：借力金融科技打造数字化升级，提升服务和管理的高效性，交互体验的私密性、敏捷性和安全性，以及信息数据的完整性。5）要素五：构建全球化能力，满足家族境内外全球资产配置和业务需求，提供在岸和离岸一体化服务。
探索行业的未来成功路径
国内家族办公室行业正处在高速发展窗口期。
根据福布斯中国《2020中国家族办公室白皮书》的一项调研，在选择合作机构时，受访者最看重的三个衡量标准是：专业可靠的财富传承服务、隐私保护和具有综合金融优势。
与家族客户建立深厚关系和长久信任，通常需要很长时间的沉淀和积累。家族办公室必须关注客户的长期利益，与家族保富增富的长期愿景共情。1）举措一：回归本源，确立以客户为中心的服务导向商业模式，注重与家族建立超越代际的长期关系。2）举措二：建立业务生态系统，充分理解客户需求，积极对接和整合外部资源和能力，提供综合化的专属产品和服务。
3）举措三：培育高端、具有跨资产投资能力、跨境经验以及多元化背景的复合型人才，打造专业化的多对一专属团队覆盖模式。4）举措四：逐步打造全球化服务能力，不断加强家办自身机构化能力的建设；通过离岸业务网络，建立跨境金融服务平台，为家族客户提供境外投资体验与全球资产配置的无缝衔接。
在诸多观察样本中，麦肯锡特别叙述了香港某独立联合家族办公室的成长经验，其三大核心价值观与方法论，对同行机构具有一定的参考和借鉴意义：
一是坚持独立性定位，以客户利益最大化为宗旨，深耕标志性客户，树立业内口碑；二是目标明确，敏锐洞察客户需求，广泛借力外部资源构建合作联盟，为客户提供最到位的服务；三是积极自建核心能力，打造专属投资标签，对客户保持高度的个性化关怀与长期的深度合作。
实践证明上述探索已收获了不错的成效，资产管理规模超过40亿美元，客户平均管理规模从不足5,000万美元发展到超过1亿美元；在香港、台北及新加坡都设有服务点，中国内地也将增设两个办公室。
「未来已来 · Are U Ready ?」
面对史无前例的家办行业发展机遇，入局较早者固然坐拥一定优势先机，而跟进者只要掌握正确路径，也有机会成为出色的行业玩家：2、专注自身禀赋优势，打造标签化服务能力，输送差异化价值主张。
3、建立多元人才库，拓展地理布局，推动国际化服务覆盖。
免责声明：本文是为提供一般信息的用途编制，并非广告、要约邀请、投资建议或基金产品说明书，并非旨在成为投资、财务、法律或其它专业意见。请向您的顾问获取具体意见。