「善弈者谋势，善治者谋全局」—— 准备迎接加速变化的未来
文章来源：编辑摘录自「麦肯锡中国金融业 CEO 季刊」研报，原名《未来十年全球财富管理与私人银行的趋势及致胜战略》(98页)
「编者按」
创立近百年的著名全球领先管理咨询公司麦肯锡，旗下《中国金融业 CEO 季刊》“财富管理”主题团队，通过梳理回顾2017-2020年全球三大财富管理市场(北美、欧洲及亚洲)的发展轨迹，洞见了全球财富管理行业正涌现的五大鲜明共性趋势和机遇，展望了未来十年的市场前景。麦肯锡金融季刊覆盖三大主题:“继往开来，全球财富管理和私人银行核心趋势”、 “创新求变，把握财富管理商业模式的五大破局机遇”和“赢在主场，新时代下中国财富管理市场趋势及制胜战略” —— 旨在助力财富管理行业的领军者，成功开启 VUCA 时代的变革之旅，帮助领先金融机构以史为鉴、布局未来。本期「熙运传承金融院专刊」，重点聚焦和分享麦肯锡金融季刊中、涉及“中国财富管理市场机遇与转型之路”的关键资讯与发展助谏。
未来十年中国财富市场迎来五大趋势
在我国居民财富管理需求持续高涨、数字化浪潮强势来袭、行业创新不断涌现的背景下，中国财富管理行业正迈向全新发展新阶段。
过去五年，中国财富管理市场蓬勃发展。截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿元人民币、创下历史新高，预计未来仍将维持10%的增速 ，预计2025年，这一数字有望达到332万亿。
▲ 趋势一：高净值人群财富增长加速，客层需求分化加剧以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场；未来五年，高净值人群资产增速更快，预计将以13%的年复合增长率增长。高净值人群客层进一步细分，市场上已涌现出企业家、家族办公室、富二代、专业人士等价值主张鲜明的子客群。
不同客群在稀有产品、跨境投资机会、附加增值服务等方面均有独特需求，财富管理机构需要确立针对性的价值主张并推出定制化的产品和服务方案。
▲ 趋势二：商业模式由“财富产品销售”向“买方需求驱动“转型中国个人财富结构日趋多元化，存款、信托和银行理财占比下滑，基金、股票和保险占比持续提升，未来对资产配置和专业投顾的需求将与日俱增。
专业投顾、特别是“买方投顾”，可有效、科学地理解客户的投资理念、风险偏好和目标规划，提供量体裁衣的资产配置建议，大幅节省客户的时间成本 —— 未来五到十年这种全权委托式业务有着巨大的发展潜力。
▲ 趋势三：构建线上线下全渠道覆盖模式是实现优质客户体验的关键抓手在接受财富管理服务时，对高质量卓越体验的要求，无疑是高净值人群的共识需求；同时，各类细分客群又期待横跨不同渠道的个性化专属价值主张，以及获得差异化的优质服务。无论线上线下、远程或“面对面”，客户交互渠道越多、其综合价值更大，这是不断提高客户忠诚度的根本逻辑。
▲ 趋势四：贯穿财富管理价值链的数字化、专业化和智能化发展炙手可热
目前中国金融机构在数字化方面已走在全球前沿甚至引领全球，而基于金融科技应用的“专业化”和“智能化”仍有很大挖掘空间；尤其在对产研、投资决策进行主观去偏，降低交易成本，升级风险管理系统等方面，能起到很好的优化作用。
▲ 趋势五：全球化时代，跨境财富管理和离岸资产配置需求提速
随着国家金融市场双向开放加速，新渠道不断涌现、跨境投资愈加顺畅，跨境业务将在政策东风的鼓励下更加多元化。
中国香港地区仍是中国大陆、日本和其他北亚地区高净值人士首选的主要离岸中心，近年新加坡市场的吸引力也与日俱增。
对标世界发达经济体，中国居民的金融资产占比明显偏低，资产配置存在优化空间；从监管角度看，国家鼓励“财富积累与社会发展同步、财富构成与国家发展阶段相符”，这预示着未来财富管理市场的巨大前景。
放眼当下，诸多类型的金融机构(银行、信托、券商、三方财富公司等)都将财富管理作为自身核心战略之一。
那么，从欧美成熟市场领先财富管理机构的历史经验中，是否有值得借鉴的成功要素？答案是肯定的。
▲ 成功要素一：基于自身禀赋，发挥优势，打造有竞争力的商业模式国际财富管理机构基于牌照禀赋和商业模式可分为五大类 —— 全能银行、投行系私行、资产管理公司、专业化私行和线上财富平台。1）全能型银行基于庞大客群和全渠道覆盖能力，提供一站式综合金融服务2）投行系私行借助业务优势帮助客户获取稀缺资本市场投资机会3）资产管理公司在专业投资能力和产品开发能力上优势明显4）专业化私行具有较强的跨区域、跨市场、跨资产的全球化投顾和财富规划能力5）线上财富平台通过流量经营，以低门槛、全谱系产品货架为基本模式分层分群经营是国际领先财富管理机构共性的重要战略之一。例如一家欧洲专业私行针对“企业家银行”核心客群，在其生命周期各阶段、提供端到端定制化解决方案 —— 包括投融资产品线、专属另类投资、家族办公室服务和税务规划等增值服务。
成熟市场中的领先机构早已摒弃销售导向的经营思路，更多强调基于对客户需求的理解，以自身优势核心底层资产为支撑体系，辅以强大的配置研究能力，提供专业、对口的财富管理和投顾服务。▲ 成功要素四：围绕财富管理核心业务推动端到端数字化转型
能够成功实现数字化转型的机构，往往拥有清晰的顶层设计和实施路径 —— 技术升级旨在推动战略目标得到持续优化的实施：极致客户体验、卓越产品系统、高效运营流程。以客户利益为中心，打通自身优势与其他机构业务资源的多维协同，借力资管业务实现产品服务高度定制化，为客户提供特色化专属投资机会，覆盖全方位需求。
当前国内财富管理机构所面临的市场需求和监管环境均在快速演变，面对这一历史性发展机遇，中国领先财富管理从业者们不仅要思考如何把握趋势，更需要思考如何前瞻性地建立相应能力，实现可持续、高质量发展。
聚焦八大要务，推动财富管理转型
与全球领先机构相比，发展机遇和理念并非中国财富管理机构所欠缺。而真正意义上的财富管理商业模式，和机构化、体系化的核心能力，才是各级机构应该聚焦的关键所在。
以客户需求为中心，从“四大核心抓手、双轮支撑体系、两个外延探索”三个维度出发，以“客户分层分群、产品投顾、渠道服务、数字化、卓越运营、协同一体、海外布局、并购合作”八大要务为动作落点，推动财富管理的升级转型。
根据资产管理规模分层分群，形成一系列价值主张鲜明的细分标签，深挖客户洞见和核心需求，匹配差异化产品、服务和渠道覆盖方式，建立深度经营能力。基于专业化研究标准，建立规范化、体系化配置流程，提供全渠道分层投顾服务，满足不同资产水平和投资偏好客户的需求。
针对细分客群制定差异化渠道策略，通过优化渠道间交互、衔接打造闭环，在充分释放全渠道服务潜力的同时提升客户体验。
▲ 要务四：沿着财富管理价值链打造端到端数字化能力
以卓越客户体验为“北极星愿景”，探索数字化驱动的商业创新平台，引入外部投顾和专家、建立科技与业务高度融合的治理体系，实现团队和客户规模双增长。
▲ 要务五：围绕团队赋能、风控机制和流程优化的卓越运营能力打造标准化前线团队和人才赋能机制，通过监督机制和风控文化、建立合规管控体系，利用流程数字化降低人为操作风险 —— 多项举措保障卓越运营、实现降本增效。协同的出发点是“客户利益导向”。唯有打破机构、体系间的藩篱，提供高度客制化的个人、企业、家族和增值服务，才能实现长期的深度合作绑定。▲ 要务七：围绕重点市场，建立离岸 / 跨境财富管理能力随着跨境投资和离岸投资备受追捧，海外资产配置和业务布局成为国内优质财富管理机构实现差异化竞争的一大抓手。财富管理机构可在布局重点市场的前提下，打造全球资产配置和买方投研能力，具体模式可采用自建或海外战略合作。
重点在于遵循战略指引打造关键能力、建立生态，持续拓宽客户引流路径和获取财富业务场景，在此过程中定义新的业务发展模式，实现资源和规模齐头并进的提升。
在监管日趋成熟、行业竞争加剧的背景下，能力转型是奠定未来10年蓬勃发展的基础。
中国的财富管理业者应遵循全球普遍发展规律、学习先进实践，结合中国市场情况，循序渐进基于上述八大要务建设相关能力，打造面向未来的竞争优势，抓住中国财富管理市场未来十年的黄金机遇。
「研判机遇精准行动 · 致胜财富管理新时代」
21世纪的前十年，科技丰富了交易途径，使财富管理交易更为普及；而在后疫情时代的市场演变中，财富管理的生态格局更是加速重构。
未来十年，预计两种致胜业务模式将成为主流：
一是少数大型财富管理机构力图打通所有客群，依托资源规模的整合效应，形成产业升维来进一步强化自身的竞争优势。
另一种是针对高净值与超高净值人群的“专属”直接财富管理机构，将侧重通过细致深入的专业化服务(例如进入私募市场、财产和遗产规划服务等)，聚焦耕耘与服务客群间不可分割的合作深度。
沧海横流，在这大开大合、机遇和挑战并存的时代，各市场玩家既要顺势而行，也应敏锐地把握机会弯道超车。
只有审时度势、拥抱变革的玩家，方能蓬勃发展、蒸蒸日上，成为这一特殊时代的市场弄潮儿。
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